İHTİYACINIZI BİLİN

   İHTİYACINIZI BİLİN!

İşletme derslerinde hepimize; “Sınırsız insan ihtiyaçlarının sınırlı-kıt kaynaklarla karşılanması” olarak öğretildi ekonomi.
Peki insan ihtiyaçları gerçekten sınırsız mı?
Yeni ekonomi - pazarlama modellerinde hedef gerçekten sadece, insanların ihtiyaçları mı?

Aslında  “ihtiyaç” kelimesini temel anlamından, aklımıza ilk gelen imajından kurtarıp bugünün yaşam standartları ile değerlendirmekte fayda var.

Klasik Anlamda İhtiyaç Tanımı: Yokluk hissiyle belirip karşılanma isteği uyandıran, karşılanmadığında sıkıntı veren, karşılandığında tatmin hissi veren ekonomik ve biyolojik bir olaydır.
Peki bu tanıma göre, lüks tüketim olarak tanımlanan ürünler, yada temel gereksinimlerinin dışında özelliklere ve fiyata sahip ürünler ne oluyor?

İşte bu noktada müşteri ve satıcı gözüyle iki yaklaşım devreye giriyor:

Müşteri Gözüyle:  Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisinin üst katmanlarında yer alan ihtiyaçlar, sosyal statüye sahip olmak, aidiyet hissi vb. sebeplerle, içinde bulunduğu sosyal medya, sosyal çevre, tv-internet etkileşimi ile “ben de ona sahip olursam o kitlede yer alırım” düşüncesi müşteriyi alışverişe yönelten en önemli etken oluyor.
Burada söz konusu ürün yada hizmete (temel gereksinim olarak) ihtiyaç duyup, hedef fiyat sekmesinde yada markadan satın alınacağı gibi tamamen ihtiyaç dışı, sadece sahip olma dürtüsüyle de bu tatmin sağlanabilmektedir.

Satıcı Gözüyle:  Az önce açıkladığımız müşterinin tatminlerini sağlamak satıcı için bir anahtar olmakla birlikte müşteriden bu talep gelmeden, o talebi kitle iletişim araçları, organizasyonlar vs faaliyetler ile müşterinin bu empatiyle belki kişiye özel teknikler ile  karar verme sürecine yönlendirilmesi söz konusu olmaktadır.

 Bu uygulamalar sadece bireysel değil kurumsal müşteriler bazında da geçerlidir.

İşte bu noktada ihtiyacın şöyle bir açıklama ile değerlendirilmesi “ihtiyaç” olmuştur.
İhtiyaçlar şiddetlerine göre, zorunlu ihtiyaçlar ve zorunlu olmayan ihtiyaçlar olarak iki gruba ayrılabilir. Zorunlu ihtiyaçlar, insanın yaşamım devam ettirebilmesi için gerekli olan hava, gıda ve su gibi karşılanması zorunlu olan gereksinimlerdir. Öte yarıdan karşılanmaları yaşamsal olmayan, ancak tatmin edildikçe insanlara haz veren eğlenme, seyahat etme ve müzik dinleme gibi ihtiyaçlar ise zorunlu olmayan ihtiyaçlardır.

İhtiyaçların derecesi ve şekli, insanların yaşadığı toplumun yapısına, yaşa, cinsiyete ve sosyal sınıflar ve mesleklere göre değişiklikler gösterebilmektedir gerçeğinden hareketle;

İşletmelerin sahip oldukları donanım ve ürünler, satış ve hizmete destek malzeme, mecra seçimi ve yazılımlar ile bir nevi, kazan-kazan teorisine sürüklemektedir.
 

Sıkça duyduğumuz “ siz de yerinizi alın” sloganı tam olarak bunu hedeflemektedir.
Rezidans reklamından kişisel gelişim eğitimine kadar aklınıza gelecek birçok pazarlama faaliyetinde bu sloganı duymamızın sebebi tam da budur.
Ama unutulmamalı ki; İhtiyaçlar tatmin edildikçe şiddeti azalır fakat bu tatmin düzenli olarak gerçekleştirildikçe alışkanlık halini alabilir!
Sigara-alkol tüketimi, akıllı telefon ve teknoloji kullanımı, sosyal faaliyetler vs.